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【案例还原】
一个顾客用别家买的彩金，拿过来换我们店的彩金。
我们按当天的足金金价给她估价，她觉得太低了，说其他家估价更高。
有跟顾客解释：我们估的价格已经是按足金来给她算了，而且我们店里的现货彩金价位不高，最近还有活动比之前折扣更低。
顾客还是选择再去其他家做对比，虽然顾客对比后还是来这边买了。不过是直接买，没有用旧彩金换款。
请问：怎么给顾客感觉她的彩金估价高，从而直接换款。以便以后遇到同样的顾客才懂得怎么应对？
【顾客心理分析】
顾客不换的原因是觉得彩金换款不划算。回来买是觉得我们性价比高。
顾客如果能买新款当然是最好，但是本案例中，我们主要是从促进顾客在本店换款的角度来解析。
本案例中顾客觉得估价低的问题，类似于议价中的价格塑造技巧，因此要参照店无忧的【线上课堂-销冠第二阶-议价技巧】中的技巧点。
【具体应对技巧】
一、我们给顾客报完估价后，顾客可能会说估价这么低。
那怎么报价才能给顾客感觉报价不低呢？
这就需要我们在报价的时候进行价值塑造，从而给顾客感觉到估价挺高的。
这时可以从：目前金价高、而且按足金价格估价，与之前金价低、按750价格估价做对比，从而给顾客感觉我们给估的价格高。
例如在报估价的时候可以说：
“正常外店的彩金来我们店换款，是按照足金价格的75%估价的。例如今天的足金价格是500，那就是按一克350估价。我们店主要是做老顾客的生意，我们也希望您能成为我们的老顾客，如果您确定要换款的话，我向领导申请，按今天的足金价格给您换款，也就是500一克给你换款。相当于给您高估了快一半。”
“您换款的时机选的很好，这时候金价高换款很划算。如果是之前换款的话，即使按足金的价格估价，一克也只能按400作用估价。您真是赚到了。“
二、这时顾客可能会说：其他店的估价更高，
那我们该怎样应对呢？怎么突出我们的优势呢？
这时我们要通过对竟品市场的了解，自信的告诉顾客：我们家的估价高，而且新品价格低。通过自信的言语和表情，让顾客相信我们。
例如可以说：“我们家是30年老店了，对同行的情况我们都很清楚。在价格上您尽管放心，其他店铺都是按足金的75%换款，而且新品的价格还很高。所以我们家做的就是口碑和老顾客生意，相信您以后也会成为我们的老顾客的。”
三、顾客这时可能又会说：之前买的时候那么贵，现在换款就不值钱了，损失很大。
这时我们要给顾客塑造换款的损失小，那我们该怎样塑造才能给顾客感觉换款的损失小呢？
我们可以将之前的购买价减去现在的估价，然后再除以佩戴的天数。也就是把顾客的损失分解到每天里面去，从而给顾客感觉损失不大。
例如可以说：“您这条彩金买的时候是2000元，现在估价是1400元。折旧了600元。但是您已经买了2年，720天，算下来一天还不到1块钱。但是她给您带去的气质、时尚，远超过了1块钱。姐姐，我感觉您不但气质好，而且还很会精打细算的持家哦，您老公真幸福。”
【销售技巧总结】
对于换款的顾客，我们在报估价时要结合金价和售后，塑造估价很高；对同行的对比要有信心；同时引导顾客换款的折损小。
以上的案例解析只是简单的分析，在实际中，情况会更复杂，彼此的反应会更加多样，因此以上分析只是参考。更重要的还是要结合【线上学堂】中的课程内容活学活用。
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